Ethos, Pathos, Logos Hettl

Ethos, Pathos, Logos

Autor: Hettl Consult
26. April 2018
Ethos, Pathos, Logos Hettl

Ethos, Pathos, Logos

Autor: Hettl Consult
26. April 2018

Ethos, Pathos, Logos

Ethos, Pathos, Logos: Einer der größten Frustrationserlebnisse für Mitarbeiter ist es, wenn Sie den Eindruck haben, dass Sie sich in Ihrem Unternehmen kein Gehör mehr zu verschaffen können für Veränderungen. Als ich vor einiger Zeit eine Gruppe von Vertriebsdirektoren einer großen Versicherung im Rahmen einer Masterclass über mehrere Monate begleitete, um mit Ihnen Best Practices auszutauschen, war mein Eindruck genau dieser.

Klagen der Top-Führungskräfte

Bei der ersten Sitzung klagten diese Top-Manager, dass es Ihnen nicht gelang, ein aus Ihrer Sicht schlechtes Verkaufstrainingsprogramm zu canceln. Es war aus Ihrer Sicht weder motivierend, noch anregend oder gewinnbringend für die Teilnehmer. Das Training war nicht auf sie zugeschnitten und sie empfanden es als schlecht durchgeführt. Ich forderte die Teilnehmer auf, sich einzubringen und das Trainingsprogramm zu ändern. Sie erwiderten, dass sie das seit zwei Jahren schon tun, aber dass die Zentrale nicht auf sie höre.

Ethos, Pathos, Logos

Dann sagte ich den Vertriebsdirektoren, dass ich etwas darüber verwundert sei, warum sie resignieren würden und warum sie die Macht aus der Hand gegeben haben. Ich fuhr fort und ergänzte, dass Sie als Vertriebsdirektoren sehr wohl Veränderungen herbeiführen können, das ist nur eine Frage des Vorgehens und der Überzeugung. Schon vor 2300 Jahren hat der griechische Philosoph Aristoteles darüber berichtet, wie er Einfluss und Überzeugung mit Ethos, Pathos und Logos erzielt.

Erst Ethos, dann Pathos, dann Logos

Ethos bedeutet Glaubwürdigkeit. Es ist das persönliche Vertrauen, das andere in Ihre Integrität und Kompetenz haben. Sie wirken glaubwürdig. Pathos hingegen meint Empathie. Sie stellen sich auf den anderen und seine Bedürfnisse emotional ein. So bekommen Sie eine emotionale Verbindung zu Ihrem Gegenüber bzw. zu Ihrer Botschaft. Logos beschreibt die Logik, die sachliche Argumentation, die Fakten. Es geht hier um die inhaltliche Richtigkeit. Der Schlüssel zum Erfolg ist die Anwendung genau der Reihenfolge, das ist sehr wichtig. Erst Ethos, dann Pathos, dann Logos. Zuerst überzeugen Sie mit Ihrem Charakter, dann mit Ihrem Eingehen auf Ihr Gegenüber und erst dann kommen Sie mit Zahlen, Daten Fakten.

Erfolgreiche Roadmap

Den Vertriebsdirektoren machte ich klar, wie viel Ethos sie auf die Waagschale als die Top-Führungskräfte bringen. Wenn sie wollten, hätten Ihre Worte Gewicht. Zudem mangelte es ihnen allen nicht an der Fähigkeit zu Pathos. Daher schlug ich ihnen vor, sich alle mit dem Topmanagement zu treffen und über das Trainingsprogramm zu sprechen (Ethos). Dabei sollten Sie zunächst den Standpunkt der Firma, aus Sicht der Topmanager des Unternehmens darstellen, einschließlich aller Bedenken aus deren Sicht. Als wichtiger Punkt sind die Einwände so darzustellen, dass sich diese abgeholt und verstanden fühlen (Pathos).

Konkrete Umsetzung

Der entscheidende Punkt ist nämlich, die Bedenken der anderen so wiederzugeben, dass sie sich verstanden fühlen. Wichtig bei diesem Prozess würde sein, dass sie selbst offen für den Standpunkt der Firma sind und bereit, sich beeinflussen zu lassen. Dann muss sich Logos anschließen. Dies in der Form eines grundsätzlichen Bedürfnisses, nämlich bessere und stärkere Vertriebsmitarbeiter zu qualifizieren und dies mit Fakten und Zahlen zu belegen.

Top-Management überzeugt

Die Vertriebsdirektoren arrangierten ein Treffen mit dem Top-Management ihrer Firma, um Ihre Idee zu präsentieren. Diese waren beeindruckt. Die Vertriebsdirektoren hatten die möglichen Bedenken des Top-Managements antizipiert. Zusätzlich auch berücksichtigt, welche internen Schwierigkeiten es geben würde in den einzelnen Managementbereichen. Diese haben sie dann in den vorgeschlagenen Maßnahmenplan aufgenommen. Dabei sind sie geschickt auf die interne Politik eingegangen und haben Interessen berücksichtigt. Sie sind gesichtswahrend für alle Seiten vorgegangen und haben dem Top-Management ein dreimonatiges Pilottraining vorgeschlagen.

Pilottraining

Das Pilottraining hat hervorragend eingeschlagen und wurde nach den ersten drei Monaten zum Firmenstandard erhoben. Die Vertriebsdirektoren hatten es geschafft, durch ihren geschickt genutzten Einfluss positiv auf das Unternehmen einzuwirken. Die Begeisterung in einer unserer Masterclasses war enorm. Die Vertriebsdirektoren wussten, dass sie Veränderungen anstoßen konnten und dass Sie ernst genommen werden mit Ihrer Meinung. So begannen Sie auch andere Themen anzugehen und sich ihres Einflusses bewusst zu werden.

Praxistransfer

Stellen Sie sich eine berufliche Herausforderung vor, die Sie sehr beschäftigt. Wählen Sie eine, bei der Sie bisher annahmen, dass Sie daran nichts ändern können. Welche Schlüsselpersonen müssen Sie beeinflussen, um die Veränderung herbeizuführen? Wie groß ist Ihr Ethos ihnen gegenüber? Entwickeln Sie einen Plan, um mehr Ethos zu gewinnen, falls das nötig sein sollte, und dann genug Pathos zu zeigen, bevor Sie schließlich Ihren gut durchdachten Logos präsentieren. Denken Sie daran, bei diesem Prozess geduldig zu sein und sich für Einfluss offen zu zeigen. So dass Sie immer wieder über den Prozess nachdenken. Über Nacht wird sich nichts ändern!

Über den Autor:

Dr. Matthias Hettl ist als international bekannter Managementberater, Trainer und Coach für Vorstände, Geschäftsführungen und Führungskräfte tätig. Er vertrat eine Professur für Management, verfügt über langjährige Führungserfahrung, u. a. als Aufsichtsrat, Geschäftsführer sowie auch international als Consultant bei den Vereinten Nationen. Als renommierter Speaker ist er ein gefragter Management- und Führungsexperte.

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