Im Zusammenspiel mit anderen Menschen sind unterschiedliche Persönlichkeiten schnell wahrnehmbar. Der eine kommuniziert ohne Umschweife auf den Punkt, der andere braucht etwas Zeit, um überhaupt ins Gespräch zu kommen. Wie heißt es in Köln immer so schön „jeder Jeck ist anders“.

Selbsterkenntnis

Wer sich selbst und andere Menschen erkennt, hat den Schlüssel zu einem besseren Miteinan­der in der Hand. Wenn Sie Ihre eigene Persönlichkeit und die Ihrer Mitarbeiter, Kollegen und Vorgesetzten, mit denen Sie zusammenarbeiten, besser verste­hen, beeinflusst das Ihren persönlichen Erfolg und den gemeinsamen Erfolg mit anderen nachhaltig. Zu erkennen, wie Sie kommunizieren, überzeugen und motivieren, ist für Sie ein wichtiger Er­folgsfaktor als Leader. Ihre Aufgabe ist es, die Dynamik von Persönlichkeiten am Arbeitsplatz zu verstehen, um mit ihnen erfolgreich umzugehen und um Ihre gemeinsamen Ziele wirkungsvoll zu erreichen.

Durch eine bewusste Reflexion Ihrer ei­genen Potenziale und Bedürfnisse, des von Ihnen bevorzugten Verhaltensstils und der sich daraus ergebenden Füh­rungsrolle begeben Sie sich auf den Weg zur Selbsterkenntnis. Damit vollziehen Sie den ersten Schritt zur Analyse und Weiterentwicklung Ihrer Führungsper­sönlichkeit, und es gelingt Ihnen auch besser, durch individuelle Ansprache Ihre Mitarbeiter zu motivieren.

Sicher kennen Sie die Situation: Sie fragen sich verwundert, warum Ihr Mitarbeiter Sie offensichtlich wieder nicht verstanden hat. Obwohl Sie sich in Ihrer Erklärung des Sachverhalts so viel Mühe gegeben haben, müs­sen Sie begründen, präzisieren und in manchen Situationen auch relativie­ren. Dies passiert Ihnen regelmässig bei ein und demselben Mitarbeitertyp. Er missversteht Sie offensichtlich im­mer. Ein anderer Mitarbeiter wiederum kann nie auf den Punkt kommen und spricht ständig begeistert von seinen neuen Ideen. Wenn Sie ihn allerdings das nächste Mal danach fragen, weiss er meist gar nichts mehr davon und ver­sucht, Sie von seinen nächsten «neuen Ideen» zu überzeugen.

Unterschiedliche Kommunikation – kein Ideal

Menschen verhalten sich und kommu­nizieren unterschiedlich, was stark vom individuellen Typ abhängt. Im täglichen Umgang erleben Sie unterschiedliches Kommunikationsverhalten, das vom jeweiligen «Mitarbeitertyp» abhängt. Es gibt kein idealtypisches Mitarbeiter-bzw. Kommunikationsverhalten. Die im Folgenden vorgestellten Ausprägungen sind wertneutral zu verstehen. Denn erfolgreiche Kommunikation hängt in erster Linie vom Verständnis der Ge­sprächspartner füreinander ab.

Die im Folgenden erläuterten Sozialen Dialekte (vgl. The Social Styles Handbook 2004) beschreiben menschliche Verhaltens- und Kommunikationswei­sen nach der Reaktion auf die Umge­bung. Jedem Menschen lassen sich bestimmte Verhaltens- und Kommuni­kationsmerkmale zuordnen. Durch ihr Verständnis für die individuellen Typen und vor allem durch Ihr Eingehen auf deren unterschiedliche Bedürfnisse können Sie die Kommunikation mit Ihren Mitarbeitern wesentlich erfolgrei­cher gestalten.

Der erste Schritt besteht darin, dass Sie Ihre persönliche Typausprägung und die Ihrer Mitarbeiter erkennen. Im nächsten Schritt finden Sie je nach Per­sönlichkeitstyp die optimale und indivi­duelle Ansprache, um den Betreffenden im Hinblick auf das gemeinsame Ziel zu sensibilisieren und zu motivieren. Mehr dazu nachfolgend.

Grundausprägungen der Typen nach Sozialen Dialekten

Stellen Sie sich bei der Betrachtung der Grundausprägungen von menschlichen Verhaltensstilen ein Kreuz vor, das so­genannte Persönlichkeitskreuz. Die Nord-Süd-Richtung des Kreuzes symbolisiert, ob im beobacht­baren Verhalten und in der Kommuni­kation die rationale Dimension oder die emotionale Dimension stärker ausge­prägt ist. Ist der oder die Betreffende mehr verstandes- oder mehr gefühlsori­entiert, mehr kopf- oder mehr bauchge­steuert oder beides?

Die Ost-West-Richtung sagt etwas da­rüber aus, wie jemand auf sein Umfeld Einfluss nimmt. Ist er oder sie eher ein extrovertierter Typ, der aus sich heraus­geht, oder ein introvertierter Typ, der eher abwartet? Auch hier gibt es die Möglichkeit, dass beide Ausprägungen vorliegen. Generell lassen sich die un­terschiedlichen Kommunikationstypen anhand ihrer grundlegenden Typaus-prägung, ihrer primären Bedürfnisse und ihrer Defizite in den Verhaltensaus­prägungen beschreiben.

Macher brauchen Ergebnisse

Den Macher werden Sie im Dialog und in seinem Auftreten als aktiv, eindring­lich, «auf den Punkt kommend» und manchmal als offensiv empfinden. Macher sind direkt und konzentrieren ihre Bemühungen auf die momentanen Ziele. Das Motto des Machers könn­te lauten: «Es gibt viel zu tun, packen wir’s an.» Er entscheidet schnell und wirkt ungeduldig, wenn sich die Dinge nicht so rasch entwickeln, wie er es sich vorstellt. Sein Bedürfnis nach Struktu­riertheit lässt ihn im Vorgehen formell und geordnet erscheinen. Der Macher erwartet viel von sich und anderen und führt selbst gern. Dies wird in Verbin­dung mit seinem Wunsch nach Unab­hängigkeit oft als Machtstreben emp­funden. Macher fühlen sich gelegentlich miss­verstanden und wenig anerkannt, wenn deren Umfeld die Ergebnisorientierung nicht teilt. Da hilft zuhören. Auch an­dere haben brauchbare Ideen, die sich zur gemeinsamen Ergebnisorientierung nutzen lassen.

Expressive brauchen Begeisterung

Sprechen Sie mit einem Expressiven, so empfinden Sie ihn als aktiv, eindringlich und kontaktfreudig. Expressive gehen auf andere zu und scheuen sich nicht, ihre Gefühle zu zeigen. Kreativität und Spontaneität sind ihre Kennzeichen. Disziplin ist Ihnen eher fremd, ebenso nüchterne Objektivität oder langweilige Routine. Sie können aber inspirierend sein und andere mitreissen. Ihre spon­tane Begeisterungsfähigkeit führt nicht selten dazu, dass sie die Realität durch eine rosarote Brille sehen. Dabei wirkt der Expressive eher lässig und braucht eine abwechslungsreiche Tätigkeit, in der er seine Kreativität entfalten kann. Wie ein Schauspieler auf der Bühne geniesst er seine gefühlsbetonte Selbst­darstellung. Diese Abhängigkeit vom Beifall der anderen macht den Expres­siven selbst sehr beeinflussbar.

Sind Sie selbst expressiv, so können Sie Ihre Beziehungen und Ihren Erfolg dadurch optimieren, dass Sie sich et­was mehr Zeit nehmen und abwägen. Stürzen Sie sich nicht kopfüber in Situ­ationen, deren Tragweite Sie noch nicht abschätzen können. Nehmen Sie das Tempo aus dem Spiel, disziplinieren Sie sich mehr und prüfen Sie, bevor Sie handeln. Machen Sie sich bewusst, dass nicht alle Menschen Ihren Hang zum Ausdruck von Gefühlen teilen und sich unter Umständen vor den Kopf ge­stossen fühlen. Wenn Sie das beherzi­gen, dann können Sie auch diejenigen stärker inspirieren, die bisher eher Dis­tanz zu Ihnen gehalten haben.

Verbindliche brauchen persönliche Beziehungen

Der Verbindliche erscheint Ihnen im Gespräch freundlich, lässig, unge­zwungen und informell. Er legt grossen Wert auf persönliche Beziehungen und schätzt dementsprechend Vertrauen, Verständnis und Freundlichkeit. Ver­bindliche sind sehr sensibel für die zwischenmenschliche Atmosphäre. Wie Seismografen spüren sie, wenn etwas in der Luft liegt, und scheuen sich nicht, zu vermitteln oder Konflikten vorzubeu­gen. Die Zugänglichkeit des Verbind­lichen macht ihn beeinflussbar, da er Wert auf gute Beziehungen legt. Er ist nicht selten daran interessiert, andere zufriedenzustellen.

Verbindliche entwickeln wenig Eigen­initiative und brauchen die Anleitung anderer. Wenn Sie eine Tendenz zum Verbindlichen haben und Ihre Stilmög­lichkeiten erweitern möchten, dann sa­gen Sie hin und wieder Nein. Gehen Sie kleine Risiken ein und setzen Sie sich Ziele, die Sie herausfordern und die Sie auch erreichen können. Übernehmen Sie die Initiative. Dieses Vorgehen wird anderen Menschen signalisieren, dass Sie nicht nur der kompromissbereite Vermittler sind, für den viele Sie halten. Manch einer, der Sie heute nicht so ganz ernst nimmt, wird dann darüber stau­nen, wie entschieden Sie sein können.

Analytiker brauchen Klarheit

Einen Analytiker können Sie daran er­kennen, dass er in der Hauptsache bestrebt ist, die Ursachen und Zu­sammenhänge rational und logisch zu erfassen, um zu optimalen und richti­gen Ergebnissen zu gelangen. Dazu stellt er gern gezielte Fragen, sammelt Fakten und studiert die Daten einge­hend. Dies erweckt bei anderen leicht den Eindruck der Langsamkeit. Weil er zudem seine Gedanken nicht spon­tan äussert, direktive und eindringliche Verhaltensweisen vermeidet, wird er als vorsichtig, reserviert und nicht sel­ten als steif empfunden. In der Kom­munikation legt der Analytiker bei sich selbst und beim anderen grossen Wert auf Korrektheit. Spontane und nicht so ordentliche Menschen erzeugen häufig Spannungen in ihm, die sich nach ei­ner gewissen Zeit in plötzlich gezeigten Emotionen ausdrücken.

Für Sie als Analytiker beginnt die Op­timierung Ihres Verhaltensstils damit, dass Sie sagen, was Sie denken. Ihre Gefühle können andere nicht erahnen. Zeigen Sie diese öfter. Äussern Sie Ihre Gedanken spontaner und zeigen Sie, dass Sie zügig entscheiden können, um den Eindruck der Langsamkeit zu ver­meiden.

Soziale Dialekte: So kommunizieren Sie effektiv

Wichtig für Sie zum Verständnis der Sozialen Dialekte ist, dass jeder Mensch von allen vier Sektoren Anteile in sich vereint, wobei der jeweilige Anteil unter­schiedlich stark ausgeprägt sein kann.

Jede Kombination von Verhaltensaus­prägungen ist als wertneutral zu se­hen. Das Entscheidende ist, dass Sie erkennen, wo Sie sich selbst befinden. Dies erschliesst Ihnen, wie Sie in Füh­rungssituationen noch erfolgreicher mit anderen umgehen: Jeder Mitarbeiter­typus hat dort Schwachpunkte, wo der ihm diagonal gegenüberliegende Typus stark ist. So braucht der Macher genau das, was der Verbindliche im Überfluss hat: die Fähigkeit zuzuhören. Ande­rerseits benötigt der Verbindliche das, womit der Macher reich ausgestattet ist: Initiative. Der Expressive braucht das, was der Analytiker ausgiebig hat: Kontinuität und Besonnenheit. Und der Analytiker braucht etwas von dem, was dem Expressiven von Natur aus ge­geben scheint: Entscheidungsfreude. Durch das Verstehen der Kommunikations- und Verhaltenstypen und deren Bedürfnisse können Sie diese zielge­richtet und klarer ansprechen und so Ihr Gegenüber besser erreichen und nachhaltiger motivieren.

Macher/Analytiker

Soziale Akzeptanz resultiert dabei in erster Linie aus Ihrem Vermögen, sich den anderen Kommunikationstypen in deren Bedürfnissen und den daraus re­sultierenden Handlungen anzunähern. Die Annäherung bedeutet für die ge­fühlskontrollierten Typen des Machers und Analytikers, dass sie ihr gefühlsbe­tontes Verhalten verstärken.

• Verbalisieren Sie Gefühle.
• Machen Sie ehrlich empfundene per­sönliche Komplimente. ·
• Seien Sie bereit, Zeit auf Beziehun­gen zu verwenden.
• Engagieren Sie sich in Konversation und zeigen Sie sich gesellig.
• Verwenden Sie eine freundliche und auch nonverbale Sprache.

Expressiver/Verbindlicher

Sind Sie mehr der gefühlsauslebende Typ des Expressiven und des Verbind­lichen, dann nehmen Sie emotionale Verhaltensweisen stärker zurück.

• Sprechen Sie weniger.
• Zeigen Sie Ihre Begeisterung zurück­haltender.
• Gründen Sie Ihre Entscheidungen mehr auf Fakten.
• Halten Sie stärker ein, was Sie zusa­gen.
• Erkennen Sie auch an, was andere denken.

Verbindlicher/Analytiker

Finden Sie sich bei den Kommunika­tionstypen des Verbindlichen und des Analytikers wieder, sollten Sie bestimm­ter auftreten.

• Kommen Sie schneller zum Wesent­lichen.
• Informieren Sie mehr aus eigenem Antrieb.
• Vertreten Sie Ihre eigene Meinung mit Selbstbewusstsein.
• Handeln Sie aus Ihrer eigenen Über­zeugung.
• Beginnen Sie selbst mit einer Konver­sation.

Macher/Expressiver

Tendieren Sie mehr zu den Typen des Machers und des Expressiven, sollten Sie ein weniger bestimmendes Verhal­ten an den Tag legen.

• Fragen Sie nach der Meinung der an­deren.
• Halten Sie sich tendenziell zurück beim Entscheidungsprozess.
• Hören Sie zu, ohne zu unterbrechen.
• Passen Sie sich den anderen in deren Umgang mit der Zeit eher an.
• Überlassen Sie auch anderen die Führung.

Durch Ihr Führungsverhalten beein­flussen Sie Ihre Mitarbeiter. Es ist Ihre Aufgabe, sich selbst zu erkennen und Ihre Mitarbeiter und Ihr Team weiter­zuentwickeln. Dies können Sie durch eine typspezifische Ansprache der ein­zelnen Mitarbeiter positiv beeinflus­sen. Wenn Sie die unterschiedlichen Typen und deren Bedürfnisse in Ihrer Kommunikation berücksichtigen, er­zielen Sie mehr Motivation und Akzep­tanz, weil sich Ihre Mitarbeiter besser verstanden fühlen. Als Leader erhöhen Sie Ihre soziale Akzeptanz und errei­chen damit einen produktiveren Um­gang mit Ihrem Umfeld.

Über den Autor:

Dr. Matthias Hettl ist als international bekannter Managementberater, Trainer und Coach für Vorstände, Geschäftsführungen und Führungskräfte tätig. Er vertrat eine Professur für Management, verfügt über langjährige Führungserfahrung, u. a. als Aufsichtsrat, Geschäftsführer sowie auch international als Consultant bei den Vereinten Nationen. Als renommierter Speaker ist er ein gefragter Management- und Führungsexperte.

Mehr Informationen unter: Hettl Consult