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Typgerecht kommunizieren

Autor: Hettl Consult
12. August 2016

Kommunikationsverhalten optimieren

Typgerecht kommunizieren – Akzeptanz erhöhen: Wer sein Kommunikationsverhalten an die Bedürfnisse und die momentane Situation seiner Gesprächspartner anpasst, erhöht erfolgreich seine soziale Akzeptanz im Umgang mit anderen. Sie kennen sicher diese Situationen in Ihrem beruflichen Alltag, in denen Sie sich verwundert die Frage stellen, warum Ihr Gesprächspartner Sie wieder nicht ‚verstanden’ hat. Obwohl Sie sich doch so viel Mühe gegeben haben, müssen Sie die Wogen der Irritation glätten und Erklären, Präzisieren und Relativieren. Dieses Schicksal scheint Sie regelmäßig bei ein und dem selben ‚Typ’ zu ereilen, der Sie offensichtlich immer missversteht.

PRO-Strategie – die Grundlagen

Schon der griechische Arzt Hippokrates von Kos (460 – 377 v. Chr.) machte sich als einer der ersten Gedanken über das Verhalten von Menschen und teilte die Menschen in verschiedene Grundtypen ein, nämlich den Sanguiniker, den Phlegmatiker, den Choleriker und den Melancholiker.

Gedanklich aufgegriffen wurde Hippokrates Ansatz durch die Arbeit des Psychologen William Marston, der 1930 das Performax System entwickelte. Er ging davon aus, menschliches Verhalten und seine Kommunikation könnte entsprechend der Reaktion einer Person auf seine Umgebung eingeordnet werden. Marston gebrauchte ein Vierquadranten-Modell, um vier verschiedene Verhaltensstile zu kennzeichnen. Dieses Modell wurde 1960 von Prof. Dr. J. Geier systematisch weiterentwickelt und verfeinert und liegt der PRO-Strategie zugrunde.

Jeder ist anders

Jedem Menschen lassen sich bestimmte Verhaltensmerkmale zuordnen. Dadurch ist es möglich, unterschiedliche Typen zu erkennen und zu beschreiben. Gleichzeitig sind dadurch auch bestimmte Verhaltens- und Kommunikationsweisen festgelegt, um mit diesen Typen besser umzugehen und die Kooperation zu fördern.

Generell lassen sich die unterschiedlichen Kommunikationstypen anhand Ihrer Orientierung (ihres Charakters), ihres Bedürfnissen und ihres Defizites beschreiben.

Der Macher braucht Ergebnisse

Der Macher wird im Dialog und in seinem Auftreten als aktiv, eindringlich und manchmal als aggressiv empfunden. Macher sind direkt und konzentrieren ihre Bemühungen auf Ziele und Ergebnisse, die momentan erreicht werden müssen. Das Motto des Machers könnte lauten: “Es gibt viel zu tun, packen wirs an.“. Er entscheidet schnell und wirkt ungeduldig, wenn sich die Dinge nicht so rasch entwickeln, wie er es sich vorstellt.

Sein Bedürfnis nach Strukturiertheit lässt ihn formell und humorlos erscheinen. Der Macher erwartet viel von sich und anderen und führt gerne. Dies wird in Verbindung mit seinem Wunsch nach Unabhängigkeit oft als Machtstreben empfunden.

Der Expressive braucht Begeisterung

Sprechen Sie mit einem Expressiven wird er von anderen als aktiv, eindringlich und kontaktfreudig empfunden. Expressive gehen auf andere zu und scheuen sich nicht, ihre Gefühle zu zeigen. Disziplin ist Ihnen ebenso fremd wie nüchterne Objektivität oder langweilige Routine. Sie können aber inspirierend sein und andere mitreißen, spontane Begeisterungsfähigkeit führt nicht selten dazu, dass die Realität durch eine rosarote Brille gesehen wird.

Der Expressive wirkt lässig und braucht eine abwechslungsreiche Tätigkeit, in der er seine Kreativität entfalten kann. Wie ein Schauspieler auf der Bühne genießt der Expressive seine gefühlsbetonte Selbstdarstellung. Diese Abhängigkeit vom Beifall der anderen macht den Expressiven, der andere sehr wohl beeinflussen kann, selbst sehr beeinflussbar.

Der Verbindliche braucht persönliche Beziehungen

Der Verbindliche erscheint im Gespräch als lässig, ungezwungen und informell. Er legt großen Wert auf persönliche Beziehungen und schätzt dementsprechend Vertrauen, Verständnis und Freundlichkeit. Verbindliche sind sehr sensibel für die zwischenmenschliche Atmosphäre. Wie Seismographen erspüren sie, wenn etwas in der Luft liegt und scheuen sich nicht, zu vermitteln und Konflikten vorzubeugen.

Diese Zugänglichkeit des Verbindlichen macht ihn sehr steuerbar, da er Wert auf gute zwischenmenschliche Beziehungen legt. Er ist nicht selten daran interessiert, andere zufrieden zustellen bzw. zu unterstützen. Verbindliche entwickeln zu wenig Eigeninitiative und brauchen die Anleitung anderer.

Der Analytiker braucht Klarheit

Der Analytiker ist in der Hauptsache bestrebt, die Ursachen und Zusammenhänge rational und logisch zu erfassen, um zu optimalen und richtigen Ergebnissen zu gelangen. Dazu stellt er gerne gezielte Fragen, sammelt Fakten und studiert die Daten eingehend. Dies erweckt bei anderen leicht den Eindruck der Langsamkeit. Weil er zudem seine Gedanken nicht spontan äußert, direktive und eindringliche Verhaltensweisen vermeidet, wird er als vorsichtig, reserviert und nicht selten als steif empfunden.

In der Kommunikation mit anderen legt der Analytiker bei sich selbst und bei anderen großen Wert auf Korrektheit. Spontane und nicht so ordentliche Menschen erzeugen häufig Spannungen in ihm, die sich nach einer gewissen Zeit in plötzlich gezeigte Emotion ausdrücken.

Typgerecht kommunizieren

Jeder Typus hat dort Schwachpunkte, wo der ihm diagonal gegenüberliegende Typus stark ist. So braucht der Macher genau das, was der Verbindliche im Überfluss hat – die Fähigkeit zuzuhören. Andererseits benötigt der Verbindliche das, womit der Macher reich ausgestattet ist – viel Initiative.

Der Expressive braucht das, was der Analytiker ausgiebig hat – Kontinuität und Besonnenheit. Und der Analytiker braucht etwas von dem, was dem Expressiven von Natur aus gegeben scheint: Entscheidungsfreude.

Durch das Verstehen der Kommunikationstypen und vor allem durch das Eingehen auf die Bedürfnisse der einzelnen Typen können Sie Ihre Kommunikation mit diesen wesentlich erfolgreicher gestalten.

So kommunizieren Sie effektiv

Haben Sie einen Gesprächspartner, der eine Tendenz zum Macher hat, sollten Sie seinem Bedürfnis nach kurzen und präzisen Informationen nachkommen. Kommen Sie schnell zur Sache unterbreiten Sie ihm verschiedene Alternativen, dass er sich entscheiden kann. Bei einem expressiven Gesprächspartner ist es sinnvoll, diesem für seine Ideen und Vorgehensweisen Anerkennung zu zollen.

Der Expressive möchte für seine Kreativität gelobt werden. Geben Sie ihm das Gefühl im Mittelpunkt zu stehen, dann können Sie bei einem Expressivem viel erreichen. Nehmen Sie sich bei einem Gesprächspartner der eine Tendenz zum Verbindlichen hat, viel Zeit für persönliche Worte und das ‚warm’ werden.

Ein Verbindlicher braucht Sicherheit und Harmonie, schaffen Sie deshalb Garantien und geben sie ihm ein gutes Gefühl. Beim Analytiker ist es hilfreich, wenn Sie für diesen im Gespräch immer entsprechende Belege bzw. Beweise für Ihre Aussagen vorlegen können. Analytiker werden Ihnen viele Fragen stellen, seien Sie darauf vorbereitet, dann können Sie diese auch für sich gewinnen.

Anpassungsfähigkeit ist entscheidend

Entscheidend ist bei typgerechter Kommunikation, dass Sie sich immer auf den Gesprächspartner einstellen. Also auch wenn es Ihnen beispielsweise als eher analytischer Mensch schwer fällt einen Gesprächspartner mit expressiver Tendenz zu loben, tun Sie es trotzdem, Sie werden feststellen, dass Ihre Kommunikation und Ihre Interaktion mit dem anderen wesentlich reibungsloser und entspannter vonstatten geht. Darüber hinaus erreichen Sie so wesentlich schneller Ihr Ziel, denn wie wusste schon Johann Wolfgang Goethe zu berichten: „Behandle die Menschen so, als wären sie, was sie sein sollten, und hilf ihnen zu werden, was sie sein könnten“.

Über den Autor:

Dr. Matthias Hettl ist als international bekannter Managementberater, Trainer und Coach für Vorstände, Geschäftsführungen und Führungskräfte tätig. Er vertrat eine Professur für Management, verfügt über langjährige Führungserfahrung, u. a. als Aufsichtsrat, Geschäftsführer sowie auch international als Consultant bei den Vereinten Nationen. Als renommierter Speaker ist er ein gefragter Management- und Führungsexperte.

Mehr Informationen unter: Hettl Consult

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