Wachstum durch Rückschnitt
Wachstum durch Rückschnitt ist ein faszinierendes Konzept, das beschreibt, wie Sie den Erfolgsturbo zünden. Unser Gehirn funktioniert, wenn es lernt, wie ein Gärtner, der die Obstbäume im Frühjahr zurückschneidet. Erst schneidet der Gärtner die Triebe kurz und dann wachsen sie umso stärker nach. Mein Großvater war Gärtner und ich erinnere mich als kleiner Junge gut daran, wie er im Frühjahr immer die Bäume in unserem Garten beschnitten hat. Das war für mich immer schwierig zu verstehen, ich freute mich aber über die schönen Bäume.
Gehirn und Gärtner
Das Gehirn arbeitet ähnlich, wie ein Gärtner. Es sortiert das überflüssige Wissen aus und schafft damit Platz für Neues Wissen. So wie mein Großvater die Krone der Bäume lichtete und alte Zweige abschnitt, so bildet der Baum frische neue Zweige. Das gilt nicht nur für Bäume und das Lernen unseres Gehirns sondern ist auch ein wichtiges Erfolgsprinzip.
Wenn Sie sich persönlich weiterentwickeln wollen, wenn Sie wollen, dass Ihr Unternehmen wächst, dann müssen Sie zuerst mal die Gartenschere nehmen und schneiden. Sie müssen es machen, wie mein Großvater. Sie müssen die dünnen Äste rausschneiden, damit sich die anderen optimal entwickeln können. Manchmal müssen Sie sogar einen Baum fällen, damit sich ein anderer Baum vollständig entwickeln kann. Das heißt für Sie, welchen Ast schneiden Sie ab? Das kann auch der Ast sein auf dem Sie gerade sitzen.
Komfortzone verlassen
Sie werden erst dann die Komfortzone verlassen, wenn Sie den Druck spüren. Den Druck, der dadurch entsteht, wenn Sie sich von einem Kunden trennen oder einen Teil Ihres Angebotes oder Ihrer Produktpalette. Das ist zwar im ersten Moment schmerzhaft, bringt aber reiche Ernte. Denn Erfolg stellt sich ein, wenn Sie sich nicht den einfachen Weg suchen, sondern den Weg suchen, der Sie weiter bringt, der Ihnen persönlich deutlich mehr bringt.
Pleasure and Pain
Manche Menschen verändern sich unter Schmerz und Zwang, andere verändern sich aus Freude und Spaß. Sie werfen hin und verlassen ihre Komfortzone und neue Wege zu finden und stärker zu wachsen als zuvor. Dieses radikale Prinzip hat L’Oreal bei seinen Kunden, den Friseurgeschäften angewandt. Diese wurden in A-,B- und C-Kunden eingeteilt. Dann schickte der Verkaufsleiter an 4.000 seiner 6.000 Kunden einen Brief. Dieser Brief kündigte den Kunden an, dass sie sich für die Zusammenarbeit bedanken, jedoch weiter wachsen möchten und das mit ihnen nicht möglich sei. Sie baten die Kunden die L’Oreal Produkte zurückzuschicken und alle Werbung von L’Oreal aus dem Laden zu entfernen.
Es sprangen zwar weitere 200 Friseurgeschäfte aus Solidarität ab, es kamen jedoch wieder 200 neue Kunden dazu, die sich aktiv dafür interessierten, wie sie mehr Umsatz nach dem neuen System machen könnten.
Rückschnitt auf 2.000 A-Kunden
Real waren 2/3 aller Kunden weg. Das Außendienstteam hatte große Angst um ihre Arbeitsplätze. Sie dachten, dass weniger Kunden auch weniger Umsatz bedeutete. Doch das war eine falsche Annahme. Denn das Management hatte vor, mit den 2.000 verbliebenen A-Kunden massiv den Umsatz zu steigern. Die Außendienstler konnten sich jetzt wesentlich intensiver um die A-Kunden kümmern und diese exzellent betreuen. Das Ergebnis war phänomenal.
Im September 2001 ging der Umsatz in der Weltwirtschaft aufgrund der Terroranschläge in den USA deutlich zurück. L’Oreal hingegen erziele in den folgenden Quartalen ein zweistelliges Umsatzplus und das mit nur einem Drittel der Kunden. Es waren also starke Äste nachgewachsen. Wenn Sie größeren Erfolg haben wollen und weiter wachsen wollen, dann müssen Sie Ihren Baum immer wieder beschneiden. Das ist ein zentrales Erfolgsprinzip.
Über den Autor:
Dr. Matthias Hettl ist als international bekannter Managementberater, Trainer und Coach für Vorstände, Geschäftsführungen und Führungskräfte tätig. Er vertrat eine Professur für Management, verfügt über langjährige Führungserfahrung, u. a. als Aufsichtsrat, Geschäftsführer sowie auch international als Consultant bei den Vereinten Nationen. Als renommierter Speaker ist er ein gefragter Management- und Führungsexperte.
